ללמוד מכירות באלרו

שלום,

שמי רוז’ה הינב ואני מנכ”ל של חברת אלרו שעוסקת בייעוץ ארגוני ועסקי עם התמחות בהדרכת מכירות ושירות לקוחות. אני מומחה בהובלת ארגונים, עסקים ואנשים פרטיים למכור יותר! וכן אני מרפא אנשים מהפחד והחשש שלהם ממכירות.

רוב האנשים ליתר דיוק 8 מתוך כל 10 אנשים חושבים שבשביל להיות איש מכירות טוב צריך להיוולד כזה.

אם תפנו לכל אדם מזדמן ברחוב ותציעו לו לעבוד במכירות או בתפקיד שלא מצריך מכירות

אני מבטיח לכם ש- 9 מתוך 10 אנשים לא יבחרו במכירות, אפילו שברור להם שהם ירוויחו יותר במכירות.

ולמרות ש  70% מהמשרות בלוחות הדרושים הם של אנשי מכירות.

כיום כל עבודה ותפקיד שתמלאו ידרוש מכם למכור משהו, לא משנה אם אתם לא בתפקיד מכירתי ישיר בארגון ואפילו אתה בארגון עם קביעות ומולחם לכיסא.

לדוגמא –  רופא שלמד 11 שנה עם התמחות  או עובד בנק עם קביעות של 20 שנה (עכשיו עם הקביעות – הוא חושב שהוא יכל להיות צמח..עם תפוקת עבודה של 5% .. ההנהלה דורשת מהם כעובד בנק למכור לפי יעדים תוכניות חיסכון ואשראי וכרופא הקופה דורשת לטפל ב-20 חולים ולא ב 10 כלומר להרוג אותם.. J

קל וחומר אם אתם צריכים למכור באופן ישיר מוצר או שירות במסגרת הג’וב שלכם.

אז מה גורם לנו לחשוש כל כך ממכירות? מה גורם לנו להרתע ולפחד ממכירות?

מדוע אנו לא מוכרים בהצלחה כשכולנו לא משנה מה התפקיד שנמלא צריכים להישתמש במיומנות הזו הכי הרבה פעמים לאורך חיינו.

אגב אנשים לא נולדים אנשי מכירות – הם לומדים להיות אנשי מכירות !

את המכירה הראשונה שלי ביצעתי בגיל  14 ועבר קצת זמן.

אלפי אנשים שחששו ודשדשו בעולם המכירות הפכו לאנשי מכירות מצויינים במסגרת ההדרכות, הטיפים והליווי שלי.

מכירות זו תקשורת, בשביל לתקשר אנחנו צריכים לדעת את השפה.

מכירות = תיקשורת

תיקשורת = שפה

אז

מכירות=שפה

באלרו נהפוך את

שפת המכירות => לשפת האם שלך

לנו זה לקח 20 שנה של נסיון, חקירה, אלפי שעות מכירה, ראיונות, לימודים בארץ ובחו”ל, הדרכות וסדנאות עד שליקטנו ופיתחנו את השיטה הממוקדת והמומלצת לביצוע מכירות בהצלחה.

זה לא משנה מה נקודת הפתיחה ששלכם, אני אהפוך אותך ואותך לאנשי מכירות!

איך להתגבר על הפחד ממכירות

הפסיכולוגיה מאחורי המכירה או מדוע אנשים מפחדים ממכירות?

מכירה זה קודם כל דפוס חשיבה אישי שלכם  שמונים אחוז מהפסיכולוגיה של המכירה זה דפוס המחשבה האישי שלכם או הלך הרוח הבסיסי שלכם ורק 20% זה אסטרטגיות וטקטיקות מכירה.

שוב אני חוזר 80% זה דפוס המחשבה – הלך הרוח שלכם, ורק 20% זה כל האסטרטגיות וטקטיקות המכירה, מה שנקרא “פטפטת – דברת”

כן, 80% זה מה שנמצא בין שתי האוזניים  ואיזה דפוס חשיבה או הלך רוח שאנו משדרים לעצמנו ואיתו אנו באים לפעולה שנקראת מכירה.

אז איך אני עובר ל 80% ?

נתחיל מהבסיס – חשוב להבין שמכירה זו תקשורת, ותקשורת זו שפה, אז מכירה זו שפה.

כשאנו נולדים כולנו רוכשים את השפה והופכים אותה לשפת אם. כולנו מתקשרים כל הזמן אחד עם השני. למעשה מרגע שאנו נולדים אנו חייבים לתקשר כדי לשרוד ולמעשה אנו משכנעים את הסביבה שלנו לדאוג לנו (מי רוצה בננה..). השכנוע הוא מכירה ומהלידה אנו רוכשים את שפת האם שלנו ועסוקים בלשכנע – למכור. למכור לחברים בגן שישחקו (אני לא חבר שלך..) במה שאנו רוצים, לשכנע את האח שלכם “למכור לו” לראות בטלויזיה תוכנית שאתם רוצים, אנו “מוכרים” להורים שלנו, (אבא שלי הוא הכי בעולם..) לילדים שלנו, “מוכרים” לבוס בישיבה את התוכנית שעבדנו עליה או תירוץ טוב וכן אנו מוכרים ללקוח הפוטנציאלי את המוצר, שירות או רעיון שלנו תמורת כסף! (מי קונה? רק היום..)

למעשה המקצוע העתיק ביותר הוא לא זנות אלא מכירות.. שכן קודם הינו צריכים לבצע מכירה של המוצר – השירות הזה

אז אם זה בא לנו כל כך טבעי תשאלו מדוע 8 מתוך כל 10 איש “ינוסו על נפשם” אם יגידו להם למכור? ודפוס החשיבה שלהם משדר להם שהם אינם יכולים! ( לא יכול – לא בנוי לזה!)

למעשה גם אם אני אפנה לאנשי מכירות ותיקים  ויגיד להם למכור מוצר כלשהו, את עצמם לדוגמה, הם יכנסו לדריכות וללחץ שלא נדבר על אדם שלא מתעסק באופן ישיר במכירות, הוא יגיד לעצמו אני לא יכל, לא בנוי לזה לא נולדתי איש מכירות..דפיקות לב מואצות, יתייבש לו הפה.. והכל התחיל מזה שאמרתי להם “תמכרו לי” J

כל הרעיון הוא לצאת מצורת תקשורת וחשיבה של “מכירה” ולהיכנס לצורה של “שיתוף”.

תראו, אם היתם בנופש מוצלח, סרט בקולנוע או אכלתם במסעדה נהדרת מיד אתם מספרים באיזה מסעדה נהדרת אכלתם (אל תשאל איפה היתי..),  אתם משתפים אותי בחוויה שהיתם בה, השיתוף בא לכם טבעי, אתם מוכרים לי את סוג המנות שבחרתם, האווירה, היחס, הטעמים משתפים איתי את כל החבילה ולמעשה “מוכרים” לי את המסעדה הזו ביצירתיות ובהתלהבות רבה, אתם מוכרים לי את המוצר הזה.

שימו לב, כשאתם צריכים למכור אני רוצה שתשתפו “אל תמכרו” שתפו את הלקוח מולכם “בסיפור שלכם”, בלי דריכות.. ועם הלך הרוח של אני יודע מה כדאי לך, עובדה זה עובד לי ואני מאמין בכל ליבי בסיפור שלי במוצר שלי.

תרגלו את זה מול המראה (מראה מראה מי היפה בכל העיר..), תרגלו מול חברים או השותפים, תראו את הפנים שלכם ותשמעו את הקול שלכם. זה עניין של החלטה והטבעה של מכירה =שיתוף ומיד בכל רגע שצריך למכור זכרו שאתם משתפים זה דפוס המחשבה שלכם וזה הלך הרוח שאתם יוצרים.

אז דבר ראשון אנחנו מהיום “משתפים ולא מוכרים” ( כלל 1 – משתפים ולא מוכרים)

הדבר השני שמאוד חשוב לשינוי דפוס חשיבה וביסוס הלך רוח מנצח הוא הבנה שמכירות זה לא משחק של “רדיפה או דחייה” .

רוב האנשים נמנעים ומתקשים במכירות כיוון שהם חושבים בטעות שמכירה זה אפקט של רדיפה או דחייה.

מי מאיתנו נהנה לרדוף או לקבל דחיות, שתי המילים האלו הם שליליות מעייפות וכבר אני מתחיל להרגיש רפיון גופני וחלושס כשאני חושב עליהם.

בו נסכים שללא מכירות כל הכלכלה שלנו היתה תקועה והאדם לא היה מגיע להישגים האדירים  “גלגל השיניים” הענק שנקרא כלכלה וצרכנות.

האינסטינקט המיידי של כל אדם שמרגיש שרוצים ל”מכור” לו משהו זה קודם כל להגיד “לא” זה מתחיל כבר מהילדות “סבתא אומרת רוצה בננה? לא”  זה טעים, מזין, אנחנו אוהבים בננה.. לא משנה מה יציעו לנו אם אנו מזהים שמנסים למכור לנו משהו זה קודם כל “לא”.

אנחנו צריכים לדוגמא מכונית חדשה, מכרנו את הרכב הישן, הרגליים נפוחות מהליכה והאשה מיואשת מזה שהילדים נוסעים לחוג במוניות.. מתקשרים להציע לנו עסקה משתלמת זה קודם כל “לא” מה הם מנסים למכור לנו??

נכנסת לקוחה לחנות נעליים, 90% מהלקוחות אם תפנה אליהם המוכרת במשפט “צריכה עזרה” התשובה המיידים שתענה הלקוחה היא “לא, אני רק מסתכלת” וכפעולת ענישה הלקוחה תצא מהחנות כעבור 7 שניות. ראבאק הלקוחה הולכת יחפה, התפרקו לה הנעליים בלייב בקניון, יש לה יבלות.. אבל אם המוכרת מציעה לה עזרה – התשובה האינסטינקטיבית קודם כל “לא”

” אנשים שונאים שמוכרים להם, אנשים אוהבם לקבל שירות/שיתוף ” .

רוב האנשים לא יודעים מה בדיוק הם צריכים  או רוצים. הקנייה של כולנו היא אמוציונאלית  התהליך הרציונאלי מגיע רק אחרי שאנו נותנים לעצמנו הסברים וסיבות מדוע קנינו (מה ההסבר שלך?)

עכשיו תרגיל קצר – אני רוצה שתשננו –  אני לא עסוק ברדיפה ודחייה, אני עסוק בלתת פתרון ראוי ללקוח גם אם בהתחלה הוא מתנגד “כאפקט פבלוב” – “לא”. אני נמצא במקום אחר, אני יכל לקבל סירוב/דחייה וממשיך הלאה לא מתעכב, לא מתבכיין למה.., זה לא אישי, אסור להפוך את זה לאישי. לא דוחים אותי , אני לא רודף אחרי הלקוח, אני מציע מוצר ומשתף את הלקוח הפוטנציאלי, הלקוח רק ירויח אם יקנה ממני.