"טיפול בהתנגדות" – כל איש מכירות מכיר את הצד שיכל להיות מאוד מייגע ומתיש בתהליך המכירה.

הלקוח קיבל את המידע על המוצר, נקבנו במחיר ויאללה, הלקוח מתחיל להציף את ההתנגדויות שלו..

כולנו מכירים את משחק הפינג פונג ביננו לבין הלקוח בכל הקשור להתנגדויות רכישה.

זה יקר  , למה אתה מתכוון? יקר זה יחסי..וכו

זה בא רק בצהוב? – רצית לקנות את השמש..והיא באה רק בצהוב..נוו

אני צריך לדבר עם אשתי – האישה ממזמן עזבה אותו, חזרה לשם נעוריה והוציאה לו צו הרחקה..

שלח לי חומר – במילים אחרות טוס לי מהעניים..

אני עסוק מאוד, אין לי דקה לנשום – אבל לחזור בנייד לכל שיחה שפיספס, " שלום, התקשרת אלי.." לזה יש לו זמן..

תראו התנגדויות זה חלק מהמשחק וזה בסדר,  אנשי מכירות רבים יגידו לכם שבלי התנגדות אין מכירה, שעדיף התנגדות ומעורבות של הלקוח מאשר אדישות , הכל נכון.

אבל אני רוצה שתצאו "ממשחק הפינג פונג" של ההתנגדויות, הלקוח "זורק התנגדות ואתם "מכים" חזרה תשובה, זה מאוד צפוי, בנאלי ומתיש..

אני אתן לכם שתי תבניות חדשניות לטיפול בהתנגדות שעושות פלא.

תבנית ראשונה:

אהה / o.k  , רוב הלקוחות שלנו חשבו בהתחלה כמוך, אבל הפכו ללקוחות הנאמנים ביותר שלנו..

אהה / o.k  , רוב הלקוחות שלנו חשבו בהתחלה כמוך, אבל ראו שלבסוף חסכו כסף כשרכשו המוצר שלנו..

(תמונת מלל – תבנית)

אהה / o.k  , רוב הלקוחות שלנו חשבו בהתחלה כמוך, אבל _________________

הקסם בתבנית הזו שאני לא משחק פינג פונג עם הלקוח, הוא אומר לי שזה יקר.. אני לא מתחיל בריטואל השגרתי של "מה זה יקר.." "יקר זה יחסי" שאז הלקוח מרים את כל ההגנות וממשיך להתנגד חזק יותר.

בתבנית הזו אני גורם ללקוח להוריד את ההגנות, אני בהתחלה מבין אותו "אהה" o.k  ואני מחזק אותו "רוב הלקוחות שחשבו כמוך בהתחלה.." אני נותן לו אישור שיש עוד לקוחות שחשבו כמוהו, זה בסדר הוא שייך לקבוצה אובה..אבל אז כשהו מורד את ההגנות (תמונה של חומה) אני נותן את הפאנץ' שיתן לו חומר למחשבה וייתן חיזוק מיידי לרכישה.  למעשה אני נותן לו המלצה חיזוק לרכישה של המון לקוחות דומים לו שהרוויחו מזה שרכשו את המוצר, הם ביצעו רכישה חכמה.

רוב הלקוחות שלנו שחשבו כמוך בהתחלה, ראו שחסכו המון כסף כשרכשו המוצר..

הפכו ללקוחות הטובים ביותר שלנו…

הפכו ללקוחות הנאמנים ביותר שלנו..

הפכו ללקוחות שממליצים עלינו לכל החברים שלהם..

אני בכלל לא מתנגח עם הלקוח אלא נותן לא חומר למחשבה עם חיזוק מכירה מיידי. המון פעמים זה מה שהלקוח צריך בשביל לקנות.

לקוח – זה יקר לי..

אהה, רוב הלקוחות שלנו חשבו בהתחלה כמוך, אבל ראו כמה כסף חסכו כשקנו המוצר שלנו..

לקוח – אצל המתחרה זה עולה 500 שקל פחות..

אהה, רוב הלקוחות שלנו חשבו בהתחלה כמוך, חזרו אלינו והודו שנפלו בפח..

אין גבול לשימוש בתבנית הזו.

תבנית שניה:

כשאתם נמצאים בסוג של מבוי – סתום מול לקוח, כבר החלפתם כמה מכות  פינג פונג בינכם" יש לכם תחושה שהלקוח מעוניין אבל משהו מעקב אותו.. בצעו את התרגיל הבא:

תגיד לי מ- 1 עד 10 איפה אתה  (הלקוח) מרגיש שאתה נמצא ברצון שלך לקנות את המוצר?

הלקוח יגיד: מ- 1 עד 10 אני נמצא במספר 4,7, 6..

 לא משנה מה המספר שלו..אתם עונים:

מה אני צריך לעשות שזה יהפוך ל- 10? שזה יהפוך ל – ואוו ?

הלקוח סה"כ מעוניין במוצר, אתם כבר "טוחנים" את המכירה מספיק זמן, הלקוח מבין את גבולות הגיזרה ( תמונת מחנה עם גדרות) עכשיו  הלקוח יגיד בדיוק מה הוא רוצה.

זכרו המטרה שלנו לא להישאב לפינג פונג יותר מדי ולמעשה אנחנו עוקפים את המשחק הזה.