שפת הגוף והתקשורת הבלתי- מילולית מהווים מרכיב מרכזי בכל תהליך של תקשורת בין-אישית, ולכן גם בתהליכי משא ומתן, מכירה או פרזנטציה עסקית.

כשאני משוחח איתכם בשיחה פרונטאלית, אתם לא שומעים רק את הקול שלי אלא אני מעביר לכם המון מסרים לא מילוליים באמצעות שפת הגוף – הידיים שלי עובדות שעות נוספות, קולות – אה, המהומים- אהה, הבעות פנים – פרצופים וכל מיני ג’סטות למיניהם.

מה לדעתכם הנתח האחוז של התקשורת הבלתי – מילולית הנקלטת בשיחת מכירה?

97%  מהתקשורת שנקלטת אצל הלקוח שלכם מתבססת על תקשורת בלתי-מילולית

רק 7% מהמסר שקולט הלקוח שלך נובע מהמילים המדוברות – מתוכן הדברים שאתה אומר במהלך פגישת המכירה, מה שנקרא שפה דבורה – של דיבור.

זה מדהים נכון, למעשה אנחנו חושבים שהלקוח מתייחס למלל שלנו שיוצא מהפה ומה שבאמת נשאר עם הלקוח זה המסרים הלא דבורים – דרך דיבור.

הנתון המדהים הזה של 97% מתחלק לשני תחומים:

38% מהמסר הוא תוצאה של האופן שבו הדברים נאמרים – “המוסיקה” טון דיבור, נשימה, טונציה, מהירות הדיבור, הימהום, שימוש בפאוזה-הפסקה, הלימה בין שפת הגוף לאינטונציה שלנו.

55% מהמסר נובע משפת הגוף שלך :

כאשר אתה מספר ללקוח בהתלהבות על מוצר או שירות – הדבר משתקף בשפת הגוף שלך ובהבעות הפנים. בקשר עין, בברק בעיניים, בחיוך, בתנועות ידיים וכדומה. הלקוח יידבק בהתלהבות שלך, כמעט בלי קשר לתוכן הדברים שתאמר!

משמע אתה יכל לדבר “שטויות” (לא מומלץ..) אבל אם תשלב שפת גוף רצינית, נינוחה עם טון מתאים וקשר עין – סבירות גבוהה שיהיה קשה לזהות שאתה מדבר שטויות..( לא אתה כמובן J ) נסו זאת על קולגות.

שפת הגוף מהווה מרכיב דומיננטי בתהליך התקשורת הבין-אישית, ויותר מזה, היא נקלטת על ידי הלקוח, ומשפיע עליו, באופן תת-הכרתי.

כולנו מכירים את החבר שמספר לנו בדיחה ואם הוא מתחיל לחייך ולצחוק עוד לפני הפואנטה זה גורם גם לנו לצחוק (לא משנה אם הבדיחה בסוף דבילית..) אנו פשוט נדבקים משפת הגוף ואופן אמירת הדברים.

התקשורת הבלתי-מילולית עוזרת לנו גם להתחבב על הלקוח בתת- הכרה שלו – אנשים אוהבים לקנות מאנשים שדומים להם בהתנהגות. מכירים את המשפט “מוכר הולך למוכר”

תקשורת בלתי –מילולית מהווה כלי חשוב ביצירת דמיון וכימיה בין איש המכירות ללקוח

אנשי מכירות מצליחים “משקפים” את הלקוח, כלומר מדגישים את תחומי הדמיון בינם לבינו. הדמיון עשוי להיות בתנוחת הישיבה, בתנועות ובמחוות, בתנוחת הראש ביחס לנטיית הצוואר ולכתפיים, להמהום, לנגיעות במקומות דומים וכדומה.

הדמיון בשפת הגוף והשיקוף שלו ללקוח יוצרת חיבור תת-הכרתי עם הלקוח וסוג של נינוחות ואמון.

כמובן לא בצורה מוגזמת (אנחנו לא קוף אחרי בן אדם), צריכים להיות זהירים ומודעים להתנהלות הזו ולאמץ אותה בזהירות, כדאי לתרגל פעולה או שתיים דומות ולאט לאט להתקדם עם הנסיון.

אני אתן לכם עכשיו את 10 הטיפים המיידיים לשימוש בתקשורת בלתי- מילולית בשיחת מכירה

בשיטת “עשה ” “ואל תעשה”

עשה

אל תעשה

מבט וקשר עין רציף – להישיר מבט אל הלקוח גלגול עיניים, לא להביט בלקוח
תנועות גוף פתוחות המלוות את השיחה בהתאמה אי שימוש בידיים או שימוש שלא מותאם לשיחה
קשב גופני- ישיבה /עמידה פתוחה, זקופה, כתפיים ישרות, חיוך, קשב,לחיצת יד אסרטיבית וישרה, ללא הטיית זוית 2-3 ניענועים ועם מבט בעיני הלקוח וגם חיוך (מאור פנים) קשב גופני – לא לנגוע באף, צוואר, עין – משדר חוסר אמינות. אנשים נוטים לנגוע שם כשמשקריםלא להישען לאחור, להביט לצדדים וכיו”בלחיצת יד רפה, הטייה זויתית, יתר נענועים או לחלופין קפוא ללא מבט בעיני הלקוח
רעשים – להימנע ממשחק עם עט, חפצים וכיו”ב
עקוב אחרי הלקוח, המהם, חייך והנהן עם הראש. הימצא בשיחה להיכנס באמצע דבריו של הלקוח, לסמן בלהט שאתה רוצה להיכנס באמצע דבריו.
שיקוף תנועות של לקוח – אנשים אוהבים לקנות מאנשים אמינים עליהם ובעלי דמיון להם – חיקוי תנועות הגוף שלהם יוצר הדימיון בינכם תנועות מוגזמון, התלהבות לא פרופורציונאלית
ישיבה אחד עם השני/ באותו צד/ מעבר צדדיםתנועה / אנו יחד / באותה סירה אחד מול השני כל הפגישה והשיחה, לשים חפצים שמפרידים כגון תיק ומחשב.
לנשום בנינוחות, להביט, לעקוב אחרי הלקוח (לא כג’יימס בונד) אלא כאיש שיחה שחשוב לא באמת להיות נוכח עם הלקוח. להיות מודע ללקוח – פשוט להיות.זכור – אנשים, כל האנשים אוהבים שמקשיבים להם – מעריכים זאת מאמץ יתר, מודעות יתר לתנועות שלך
לחייך, אמרנו…לחייך  J רצינות יתר, מבט נוקב

זכרו קל יותר לשלוט על המסרים הדבורים שלנו – בדיבור מאשר על שפת הגוף שלנו – שפת הגוף שלנו הינה גלאי שקר/אמת.  ולאיש מכירות זה לפעמים ההבדל בין ביצוע או פספוס מכירה.