5 סיבות שבגללם לקוחות לא קונים

ויקטור אנטוניו אחד ממאמני המכירות החביבים עלי בארה”ב  יצר מודל מדוייק שנקרא בתרגום לעברית “כזצ דא” זה נשמע דווקא יותר מתאים למודל שלנו

ישנם 5 סיבות מרכזיות מדוע הלקוחות שלכם לא קונים מימכם. יש כאלה שחושבים שיש רק סיבה אחת, יש שחושבים שיש מעל 10 סיבות בואו נראה מי צודק.

בגרף המכירות הקלאסי ישנו ציר ההתנגדות לקנייה (Y ) וציר הזמן (X ) .

כשאני בא למכור ללקוח מוצר, ההתנגדות שלו תהיה הגבוהה ביותר בהתחלה, ההתנגדות הינה מובנית – “מה אתה מנסה למכור לי???”

באופן טבעי ככל שאנו נמצאים בתוך האינטראקציה התקשורת המכירתית, ככל שאנו יותר זמן בתהליך המכירה, רמת ההתנגדות של הלקוח יורדת ויש נקודה שבה מתרחש “הקסם” והלקוח אומר רוצה אני וקונה – זה הקסם.

למודל יש ראשי תיבות שלא תשכחו – “כזצ דא” מזכיר קצת את המילה בצבא “פזצ טא” ( הפרוש מהצבא פול, זחל, צפה, טווח אש).

 ה”כזצ דא” שלנו מיצג את 5 הסיבות שבגללם אנשים לא קונים:

כ- כסף, ז- זמן, צ-צורך, ד-דחיפות, א-אמון.

הסיבה הראשונה כסף,

אנשי מכירות רבים, כשאני שואל אותם מה הסיבה המרכזית לזה שלא קונים מהם עונים לי שזה כסף –   המחיר שמחייבים אותם לתת ללקוח יקר והוא בוחר ללכם למתחרה והם מפספסים את הלקוח ומתעצבנים…

תחשבו, לקוח לדוגמא רוצה להחליף ספק, מהמון סיבות לא קריטי להיכנס לזה עכשיו – שימו את עצמכם בנעלי הלקוח – מקבל ההחלטה, האם יבחר ספק רק בגלל המחיר, האם יחליף תוכנה, שיטה, מנגנון רק אם יחסוך קצת? מה קורה אם נכשל, חסך כסף אבל המוצר לאמספק את הסחורה ויוצר בעיות, לא בטוח שיתנו ללקוח לטעות עוד פעם.. הכיסא שלו בסכנה, הלקוח לא משנה באיזה תחום רוצה להיות שקט שההמוצר יענה על הציפיות ויספק את הפתרונות. אף לקוח באמת לא לוקח מוצר רק ביגלל המחיר, למעשה מחקרים הראו שלכסף- מחיר יש עד  30%  השפעה, הכסף זה לא הסיבה האמיתי מדוע לא קונים ממכם. אפשר למחוק הסיבה הזו.

הסיבה השניה – זמן. אנשי מכירות טוענים שיש לקוחות שאין להם זמן לבצע רכישה כל הזמן דוחים אותם..

זמן זה משאב יקר מאוד, לרובינו אין זמן עודף וזה הדבר היחידי שמתכלה כל הזמן. אם הלקוח דוחה אותנו כל הזמן בטענה שאין לו זמן, הלקוח לא בשל ולא נעים לו להגיד לנו לא! אבל לקוח שכבר תאם פגישה ורוצה לשבת, לא חוסר זמן שלו ימנע רכישה, הלקוח כבר השקיע בפגישה, תרם את הזמן שלו שלא ישוב ( גם אם הוא ממלמל שהתקופה לחוצה וצריך לסיים תוך 20 דק’ ), בתוך חוסר הזמן שלו הוא כן מתפנה לשמוע על המוצר והפתרון שלנו, לא חוסר הזמן ימנע מכירה. אפשר למחוק.

צורך – יש לקוחות שהצורך שלהם מיידי וברור, לדוגמא מי שתקוע עם הרכב בנתיבי איילון בת”א וצריך שירותי דרך של חברת “דרכים” הצורך שלו הוא טוטאלי, מיידי ולא ניתן לדחייה. יש לקוחות שהצורך שלהם לא קיים וצריך להציף הצורך, יש לקוחות שצריכים המוצר אבל לא חייבים עכשיו.. בכל מקרה לקוח שתאם פגישה לשבחון המוצר הצורך שלו קיים אחרת לא היה נכנס לשיחת מכירה. לא הצורך מהווה את הבעיה לרכישה. אפשר למחוק גם את זה.

דחיפות – יש לקוחות שהדחיפות היא 100% עיין ערך שרותי דרך כשאתה תקוע, אבל יש גם לקוחות שהדחיפות היא לא גבוהה והם מה שנקרא “מבררים” , “אני רק מסתכל..” חברים אתה נמצא מול הלקוח, יש לו עיניין לשמוע על המוצר לא רמת הדחיפות בסופו של דבר תבטל המכירה. הלקוח מעוניין, אפשר למחוק דחיפות.

מה נשאר לנו – אמון, לקוחות רבים לא קונים כי מרגישים שרוצים למכור להם! אנשים שונאים שמוכרים להם, אנשים אוהבים לקבל שירות וייעוץ”.

למה שהלקוח יקנה מאיתנו, אנחנו נתפסים כאנשי מכירות חלקלקים שמעוניינים רק למכור ולברוח..

הלקוח לא מכיר אותנו למה שיאמין לנו? אם אנחנו מבססים אמינות אצל הלקוח, זהו המכירה ביד שלנו בגלל שהלקוח רואה בנו יועצים, מומחים אנשים שאמינים עליו.

אנשים קונים מאנשים שמאמינים להם. הקסם מתרחש כשהלקוח מרגיש שהו יכל לסמוך עליך.

הסיבה האמיתית היחידה שמונעת מאיתנו למכור היא חוסר אמינות מול הלקוח.

צרו מערכת יחסים, ראו באמת את הלקוח, את הצרכים שלו, תנו ללקוח להרגיש שאתם דואגים לו ומיעצים לו כי הוא חשוב ויצרתם אמון, המכירה תבוא מיד אחר כך.

אז בסופו של דבר יש 5 סיבות אמיתיות שבגללם אנשים לא קונים אבל הסיבה החמישית אמון היא הסיבה המרכזית שלא קונים ממכם.

כאן רוז’ה הינב ותזכרו, “שפת האם שלנו היא מכירות”