התכונה הכי חשובה לאיש מכירות – יש לך אותה, היא רק מוסתרת.

מה לדעתכם התכונה הכי חשובה לאיש מכירות? עיצרו רגע וחשבו באמת, מה התכונה הכי חשובה לאיש מכירות? עצרו לכמה שניות ורשמו תכונה אחת שאתם חושבים שהיא הכי חשובה .

כתבתם בצד, לא לזייף J יופי , נמשיך.

כשאני שואל בסדנאות מה התכונה הכי חשובה לאיש מכירות מייד זורקים לי כריזמה, מנהיגות, עקשנות, אמינות, חריצות, וורבליות, שירותיות, חוכמה, ייצוגיות ועוד ועוד

כמובן שהתכונות שכולם מציינים ברובם חשובות ותורמות אולם כל תכונה בפני עצמה איננה קריטית להצלחת מכירה, אם לאדם אין את אחת התכונות שציינו זה לא יפגע באופן מהותי ביכולת שלו למכור.

התכונה שאני מדבר עליה קשורה לאיבר בגוף , יותר נכון, לאיך שאנו משתמשים בו –

ה ק ש ב ה.

מי שלא כתב הקשבה שלא יתאכזב, 90% מכל האנשים שנשאלים לא מציינים הקשבה אז רובנו בחברה טובה .

במכירות התכונה הכי חשובה היא הקשבה. לא משנה איזה תכונות אחרות חסרות לך, לא משנה אם יש לך נקודות תורפה רבות, אם אתה מפתח את שריר) ההקשבה אתה תמכור הרבה יותר, בפחות זמן ובפחות מאמץ. (ובונוס נוסף אתם תראו הרבה יותר מקצועיים).

אגב, הקשבה זה מפתח לכל תקשורת בריאה, במכירות זה פשוט קריטי היות והתוצאה היא מיידית יש או אין מכירה.

אנחנו הישראלים מאותגרים בנושא ההקשבה, אנחנו לא יודעים לסתום את הפה, נכנסים לדברי הלקוח, חושבים שאנו כבר יודעים מה הלקוח רוצה , מה הלקוח צריך, מה הלקוח הולך להגיד לנו ומשלימים אותו בחוסר סבלנות!

הפספוס המיידי של מי שלא מקשיב וחושב שהוא עוזר ללקוח ומקדם את העיסקה הוא שהוא מרתיע את הלקוח, לא מאפשר תיקשורת בריאה והכי חשוב לא באמת מבין וקולט ניואנסים והבטים שחשובים ללקוח,  אם אנחנו לא מקשיבים ורוצים רק להשמיע אנו לא באמת קולטים את רחשי ליבו של הלקוח.

תראו זה פשוט מאוד יש לנו שתי אוזניים ופה אחד משמע אנו צריכים לדבר 1/3 מהזמן ולהקשיב 2/3  מהזמן.  כשאתם מקשיבים ללקוח ונותנים לו את המרחב לדבר ולהציף את הצרכים והמחשבות שלו אתם למעשה מקבלים את המידע החשוב ביותר בשביל לשאול את השאלה הבאה בתהליך המכירה.

אנו לא צריכים להמציא את הגלגל רק להקשיב ולכוון את הלקוח עם השאלות שלנו.

אנשים נוטים לחשוב בטעות שמכירה זה שאיש המכירות צריך לדבר רוב הזמן, למלא את החלל בקולו, להוביל את הלקוח כל הזמן ולמעשה לזרוק על הלקוח את המוצר כאילו שופכים עליו דלי מים.

אין טעות גדולה מזו! אנשי המכירות הטובים ביותר הם אלו שממעיטים לדבר. למעשה הסיכוי של איש מכירות לסגור עסקה גבוה יותר ככל שהוא ממעיט לדבר, למעשה אם הלקוח מדבר 2/3 מהזמן ואיש המכירות מדבר 1/3 מהזמן, זה סימן שאיש המכירות באמת מבצע תהליך ברור צרכים נכון ושואל שאלות.

קחו לדוגמא את אילנה דיין ורפי רשף, שני עיתונאים מובילים בתקשורת . רפי רשף לטעמי איש המכירות הטוב בארץ ואילנה דיין אשת המכירות הגרועה בארץ.(תמונה שלהם)

אילנה דיין אישה חכמה מאוד, מבריקה וכשהיא מראיינת היא שואלת שאלה, אבל מיד עונה עליה, מתווכחת עם עצמה, נותנת לעצמה מחמאה, שוב נותנת זוית נוספת ומה שנשאר למרואיין  להגיד זה “נכון” אני מייד מחליף תחנה כי אני בא לשמוע את המרואיין ולא את אילנה דיין (אני עובר תחנה לא בוצעה “מכירה”). אילנה דיין מדברת 90% מהראיון והרי באתי לשמוע את המרואיין ולא את אילנה.

וכשאני מקשיב לרפי רשף מראיין אני שומע אותו שואל שאלה קצרה ולאחריה המרואיין נותן פיטש – מונולוג של 10 דקות תמימות, רפי רשף ממשיך ומגיב במילת שאלה “האמנם” מיד המרואיין נותן עוד מונולוג של 10 דקות, זו שירה, תענוג, המרואיין במרכז  אני באמת שומע את המרואיין– מתבצעת “מכירה”

כיום אילנה דיין כבר יותר מקשיבה מקפידה שהמרואיין ידבר ורפי רשף התחיל להתאהב בקולו כך שהם מתקרבים אחד לשני לאמצע..

תרגיל לחיזוק שריר ההקשבה – נקרא ” לא מביא את המזוודות שלי”

  1. השכם בבוקר לפני שקם מהמיטה – חוזר על המנטרה “היום אני מקשיב, היום אני סותם את הפה הגדול שלי, היום אני ידבר רק אחרי שהאדם מולי הפסיק לדבר בוודאות”
  2. אני לא מביא את “המזוודות” שלי לשיחה –לכל אחד מאיתנו יש מזוודות אישיות שדרכם הוא רואה את העולם. כשאנחנו בשיחה עם כל אדם אנו נוטים להשלים את האדם להיכנס אמצע דבריו ולרוב להביא את המזוודות שלנו לשיחה. האדם מספר לי על בעיה שלו ואני מייד מביא “המזוודה” שלי שכן הוא הזכיר לי עם הבעיה שלו את הבעיה וההתנסות שלי, ומיד במקום שהוא יהיה במרכז הבמה אני נכנס ברגל גסה למרכז הבמה ומספר לו על הבעיה שלי. לא לעשות את זה. לתת את מלא תשומת הלב באינטראקציה לבעיה של האדם מולי, הרי הוא פנה אלי לשיתוף, אז סתום את הפה ותקשיב. עשו זאת מול הילדים ובני הזוג ותוך שלושה ימים הם חושבים שקרה לכם משהו..
  3. היה נוכח –כמה פעמים שוחחתם עם אדם שהרגשתם שהוא לא איתכם בשיחה? אתם אמנם סותמים את הפה אבל אתם לא איתו אתם לא נוכחים והוא מרגיש את זה..נוכחות בשיחה היא בנוסף להקשבה, מבט בעיניים, הימהום (אהה אהה) , הבעות פנים וחזרה עם שיקוף הדברים שאמרו לכם (מה אתה אומר.. היא זרקה אותך מהבית! או אני מבין שהמוצר של המתחרה זול יותר..) שותק ומחכה , הלקוח יסבך את עצמו לדעת ויתן את כל המידע הדרוש.

דבר אחרון שקופץ לי זה טיפ למין הגברי – כשנימצאים בתקשורת עם המין הנשי והאישה (זה קורה בעיקר בבית בינו לבינה) והאישה משתפת אותך בעיה שיש לה או (רחמנא ליצלן) אומרת לבעל שצריכים לדבר (אימה..אני יודע שמיד כל ההגנות על החללית שלך נכנסות לכוננות , אתה בפאניקה ולמעשה הפסקת להקשיב..) על פי רוב האישה לא צריכה שתפתור לה את הבעיות, היא צריכה שתסתום את הפה ותקשיב. אם תעשה זאת תראה פלא, היא מניחה לך וכמו ים, הגל עובר ואפילו היא מרגישה שיש לה בעל תומך, חכם ורגיש.