השוואה בין מודל המכירות הישן למודל המכירות החדש

מודל המכירות הקלאסי – המוכר נוצר בשנות ה-70 של המאה הקודמת בארה”ב והוא מהווה את הבסיס לתהליך המכירה עד היום.

המודל הזה שסביר להניח שאתם מכירים (נקרא גם 4 הממים, 4 שלבי המכירה, 4 שלבי ההשפעה במכירות ועוד)

בנוי מ 4 שלבים:

מקרב, מברר, מכוון ומסכם.

לכל שלב מטרה ברורה ומדוייקת ואנחנו לא מדלגים על השלבים. (תמונה – מודל המכירה הישן מול החדש – המצגת).

מקרב – כשמו כן הוא, בא לקרב בין שני הצדדים לשבור את הקרח (תמונה של ice braker )

מברר – מבררים את צרכי הלקוח. לא מה אני איש המכירות רוצה למכור ללקוח אלא מה הלקוח צריך, במה הוא מעוניין או מה הבעיה שעבורה זקוק הוא לפתרון.

מכוון – אחרי שזיהינו את הצרכים של הלקוח אנו מכוונים אותו למוצר המתאים ביותר שלנו שיתן לו את הפתרון. (תמונת מלל – מכוון)

מסכם –  סוגר – המטרה בשלב הזה – לתת את המחיר, לטפל בהתנגדויות ולסגור עסקה.

image002

שימו לב, במודל המכירות הישן שרבים מאיתנו עובדים לפיו, ההשקעה שלנו בשלבי המכירה מתחלקת בצורה הבאה:

המקרב בנוי מ- 10% התהליך של “שבירת הקרח”, היכרות, יצירת כימיה ואמון מתבסס על -10% .

התהליך הבא של “המכוון” בנוי מ- 20% . תהליך המכוון הוא התהליך שהלקוח רואה ומרגיש כמה אנו מקצועיים ומומחים בתחום, הוא יודע זאת רק בדרך אחת – שאלת שאלות!

אם אני יגיד ללקוח שאני מקצועי, ואני הכי מנוסה,והמוצר שלי הכי טוב, ואני ואני.. זה לא יעביר את ההכרה ללקוח שאני מומחה – נהפוך הוא, הלקוח יחשוב ” הינה עוד פטפטן הגיע למכור לי “

20% בלבד, זו ההקצבה לשלב המברר , השלב שמבררים את צרכי הלקוח.

שלב המכוון – בנוי כבר מ- 30% , אנחנו מכוונים את הלקוח למוצר שלנו, נותנים לו את האופציות שיש לנו בחברה שיכולות להתאים לו, משתדלים לבצע התאמה של המוצר לצרכים שלו, ובקיצור “לא סותמים את הפה” J ומדברים בשיבחו וייחודו של המוצר שאנחנו רוצים למכור לו.

השלב האחרון המסכם – בנוי כבר מ-40% זהו שלב המשא ומתן, אנו נותנים ללקוח את המחיר של המוצר שאנחנו רוצים למכור לו ועכשיו מתחיל “המשחק” השלב המתיש של התנגדויות, משחק הפינג פונג ביננו לבין הלקוח, עד שהלקוח בסוף אומר “רוצה אני” ויש מכירה או שהוא אומר “אני יחשוב על זה..” – כלומר “לא רוצה וגם אל תנסה להשיג אותי כי אני יורד מהארץ.”

שימו לב, במודל המכירות הישן 70% מתהליך המכירה מושקע בשלב המכוון והמסכם, בפרמידה שלנו זה הבסיס הרחב ביותר. 70% מהזמן, מאנרגיית המכירות מופנית למאמצי השיכנוע וטיפול בהתנגדויות, אנחנו מדברים ולוחצים את הלקוח שיקנה את המוצר שלנו.

 אתם יודעים, בטבע ככל שאני מנסה לשכנע וללחוץ יותר כך הלקוח מולי מגדיל את ההתנגדות,  ובאמת הלקוח לא מאמין לכם אז מדוע שיקנה מימכם? מודל מתיש. (פאוזה של 2 שניות)

מודל המכירות החדש:

בנוי על אותם תהליכים רק בשינוי אחד מרכזי. הפרמידה שלנו הפוכה

image003

שלב המקרב – בנוי מ- 40% . כלומר תהליך ההיכרות, “שבירת הקרח” יצירת הכימיה הוא מרכיב מרכזי ביצירת קשר ואמון ואנו נותנים לו את תשומת הלב הראויה (במודל הישן היה רק 10%)

שלב המברר – בנוי על 30% . כל תהליך שאלת השאלות וברור הצרכים גם הוא מקבל כאן נתח מאוד מרכזי. כבר אמרנו היכולת של הלקוח לזהות שאתם מומחים עוברת רק דרך השאלות הנכונות שלכם.

הרי אתם באמת מומחים בתחום, מכירים את המתחרים ואת הבעיות הנפוצות איתם מתמודדים הלקוחות שלכם (ראיתם מאות לקוחות..), כך שבשאלת השאלות המדוייקות הלקוח מבין שיש לו עסק עם מומחה (במודל הישן הוקדש לשלב הזה רק 20%)

השלב הבא – שלב המכוון. בנוי על 20% מתהליך המכירה. אני מציג את הפתרון את המוצר המתאים והמדוייק לצרכים של הלקוח.

השלב הרביעי המסכם – 10% . הגיע הזמן לתת את המחיר של המוצר. בדרך כלל מומלץ לתת שתי אפשרויות כשאחת מושלמת ויקרה יותר והשנייה מצריכה התפשרות של הלקוח וזולה יותר, אנחנו תמיד נכוון לפתרון המושלם וניתן אפשרות בחירה מצומצמת ללקוח מיתוך 2 מוצרים.

שימו לב, במודל המכירות החדש, כל המכירה מתבצעת בשלבי “המקרב והמברר” 70% מהמכירה מתבצע בשני השלבים האלו שבהם אנו מבססים היכרות עם הלקוח, יוצרים כימיה, בונים אמון ומבססים את המקצועיות שלנו – אנחנו מומחים (במודל הישן שני שלבים אלו יחד עמדו על 30%)

השלבים של “מכוון ומסכם” מתבססים על 30% ביחד. שלב המסכם מתבסס על 10% בלבד, כלומר תהליך הסגירה, המשא ומתן והטיפול בהתנגדויות כמעט לא קיים. הלקוח הרי כבר מכיר אותנו, אנחנו אמינים עליו והוא סומך על המומחיות שלנו, אני לא צריך לשכנע אותו ולהתמקח איתו, הוא מכבד אותי ו”הקסם” של  “רוצה אני”  מתבצע.

הלקוח למעשה מוכר לעצמו את המוצר שלי.

אני בוחר במודל המכירות החדש, מקווה שגם אתם J