הסטטיסטיקה של המכירות – חיבור למספרים או איך כל סרוב מקרב אותי למכירה.

מכירות זה מדע מדוייק, המון אנשי מכירות ותיקים, קל וחומר חדשים לא מחוברים למספרים.

מכירות מתחיל קודם כל מהיעד שאליו אני רוצה להגיע. היעד הזה נקבע קודם כל מהשכר שאני רוצה להרויח ולהביא הביתה. כלומר אם אני רוצה / צריך להביא 15,000 שח הביתה בחודש בשביל לקיים את משפחתי והסכום הזה בנוי על 4 עסקאות שאני צריך לבצע, אז זה היעד שלי נקודה!!

אנשי מכירות צריכים להיות מחוברים כל הזמן למספרים שלהם, לדעת מה היעד, היכן נמצאים בכל רגע לאורך החודש, כמה פגישות צריכים לבצע כדי להגיע ליעד וכמה עסקאות צריכים לסגור.

החיבור למספרים כל כך מדעי שזה הופך להיות רוחני J כשאני מציב יעד מציאותי (מאתגר אך לא דמיוני) ואני מתחייב אליו קודם כל לעצמי.. היוניברס, העולם, בורא עולם, כל אחד יקרא לזה בשם המועדף עליו, מתחיל להירתם לעשייה שלי, הזדמנויות מתחילות לצוף יחד עם העבודה הקשה.

בואו נתחבר למספרים:

לדוגמה – איש מכירות שהיעד החודשי שלו 4 עסקאות בחודש והוא מצליח לסגור 2 עסקאות מתוך 10 פגישות. מן הסתם צריך שיהיו לו 20 פגישות כדי להגיע ליעד.

חשבון פשוט – אחוזי הסגירה שלו 20% , על כל 5 פגישות איש המכירות סוגר עסקה אחת 1 .

לסטטיסטיקה יש המון כח שכן גם בתקופה שאיש המכירות לא מצליח לסגור עסקאות בקלות בסופו של דבר הנתונים מתאזנים. לדוגמא  שחקן כדורסל שיש לו סטטיסטיקה של 4 קליעות ל- 3 נקודות במשחק כדורסל, שימו לב שיש שחקנים שצולפים ממש בהתחלה מגיעים ליעד שלהם ( אנחנו חושבים שזהו הם יקלעו כל הזמן, הלך עלינו..) אבל מה שקורה באמת שהם מחטיאים בהמשך (אחרת יגיעו ל- 50 נקודות במשחק..) ויש שמפספסים בהתחלה אבל מצליחים בהמשך להגיע לסטטיסטיקה שלהם 4 קליעות בממוצע למשחק – הנתונים תמיד מתאזנים)

איש מכירות שלא סגר עסקה ב- 4 פגישות מה אמור לקרות בפגישה החמישית? (1=לא , 2= לא.. 5= ?) נכון אמור לסגור.

אם איש המכירות עדיין ממשיך את המשבר ומגיע לפגישה שמינית ולא סגר אף עסקה, מה אמור לקרות בפגישה התשיעית והעשירית? נכון – יסגור 2 עסקאות ( 2 עסקאות = 10 פגישות)

החיבור למספרים ולסטטיסטיקה מאפשר לנו אנשי המכירות לראות כל הזמן את היעד מולנו ומאפשר לנו רגיעה ואמונה גם בתקופות מאתגרות שלא כל כך הולך לנו.

אם לא נהיה רגועים ועם אמונה בעצמנו תאמינו לי הלקוח מיד יבחין בזה ולא יקנה מאיתנו – לקוחות לא קונים ממי שלא בטוח בעצמו, אם אני לא רגוע ולא מאמין בעצמי, מדוע שהלקוח יאמין לי??

מכירות מתבסס על כישלונות ופחות על הצלחות – יותר כשלונות מקרבים את ההצלחות!

התחברו למספרים זה ייתן לכם המון כוח ושליטה.